امروز همه پذيرفته‌اند که زبان بدن مهم است. برخي يادگيري مذاکره را با آن آغاز مي‌کنند و کساني هم هستند که پس از يادگيري زبان بدن، بر اين باور که حوزه مذاکره را فراگرفته‌اند، به دنبال کار و زندگي خود مي‌روند. پس شايد به قول لوتر، وقت آن باشد که مشخص کنيم زبان بدن در کدام حوزه‌ها ممکن است گمراه کننده باشد.

کارول گومن در يکي از مقالات خود در فوربس مي‌گويد: «به محض اينکه در يک جمع مي‌شنوند که من در حوزه زبان بدن کار ميکنم، همه جوري خودشان را جمع مي‌کنند که انگار از نگاه کردن به دست و پاها و حالات و حرکات آنها، مي‌توانم تمام حال و هواي دروني آنها را بفهمم و کشف کنم! شايد بهتر باشد که علاوه بر اين توهم و تصور نادرست، ساير تصورات نادرستي را که در اين حوزه وجود دارد هم فهرست کنم!».

ديگران هم که در حوزه زبان بدن فعاليت جدي داشته‌اند، دير يا زود به نتيجه مي‌رسند که بايد وقت قابل توجهي را به ابهام زدايي در اين زمينه صرف کنند. ما در اينجا فهرستي از برخي نکات را که باور داريم ممکن است براي تازه آموزان زبان بدن، گمراه کننده باشند را ارائه مي‌کنيم.

اولين تصور اشتباه در «زبان بدن»: کسي که زبان بدن را مي‌داند و مي‌شناسد مي‌تواند «انسان دروغگو» را به سادگي از «انسان راستگو» تشخيص دهد.

جو ناوارو که از کارمندان سابق FBI بوده در مقاله‌اي در Psychology Today توضيح مي‌دهد که از حدود دهه هفتاد بود که برخي از کساني که خود را متخصص زبان بدن مي‌دانستند اين ادعا را مطرح کردند که مي‌توانند دروغگو را از راستگو به سادگي تشخيص دهند.

در سال 1985 پل اکمن توانايي تشخيص دروغ بر اساس زبان بدن را بررسي کرد و مورد مطالعه قرار داد و در نهايت اعلام کرد که تعداد کمي از ما انسانها، مي‌توانند دروغگو را با شانسي بيشتر از پنجاه درصد از روي علائم چهره و زبان بدن تشخيص دهند. به عبارتي با سکه انداختن هم، تقريباً در حد دقت يک انسان مي‌توان دروغگو را از راستگو تشخيص داد!

البته همه جا در مورد نشانه‌هاي دروغ صحبت مي‌شود. اما به خاطر داشته باشيم که آنچه ما به عنوان نشانه‌هاي دروغ مي‌شناسيم، نشانه‌هاي مواجهه‌ي بدن با شرايط استرس و گاه با شرايط ترس هستند.

اگر علت A باعث رويداد B شود نمي‌توان هرجا نشانه‌اي از B ديد،‌ آن را به A نسبت داد.

کودکي که گرسنه است گريه مي‌کند و مي‌توان گفت: «يکي از نشانه‌هاي گرسنگي، گريه کردن کودک است». اما بايد به خاطر داشته باشيم که کودک‌ به ده‌ها علت ديگر هم ممکن است گريه کند و اگر بخواهيم بر اين اساس قضاوت کنيم،‌ به بيراهه خواهيم رفت.

به عبارتي آنها که مدعي تشخيص دروغ با استفاده از زبان بدن و نشانه‌هاي غيرکلامي هستند، در بهترين حالت مي‌توانند به ما بگويند که فردي دچار ترس يا استرس شده. حالا اگر من نشانه‌هاي دروغگويي را در همسر يا شريک عاطفي‌ام ديدم، دو گزينه محتمل است:

گزينه اول: او به من دروغ گفته و الان مي‌ترسد و استرس دارد که من متوجه شوم.

گزينه دوم: او به من دروغ نگفته و الان مي‌ترسد و استرس دارد که من قانع نشوم که او راست مي‌گويد.

حالا کمي فکر کنيد! دو گزينه‌ي فوق در کنار هم، هيچ اطلاع جديدي به ما نمي‌دهند. فقط به ما مي‌گويند که بايد در گفتگو با او، تلاش کنيم آرامش به او بازگردد و استرس‌اش کاهش پيدا کند. همين!

مشکل وقتي جدي مي‌شود که من و شما بر اساس اين نشانه‌هاي غيرکلامي و زبان بدن طرف مقابل، احساس کنيم که طرف مقابل به ما دروغ مي‌گويد. دير يا زود رفتارهاي تهاجمي‌تري از خود بروز خواهيم داد و اين باعث مي‌شود که استرس و ترس طرف مقابل بيشتر شده و با اين سيستم، ما بيشتر از پيش به اين قطعيت برسيم که او واقعاً دروغ مي‌گويد. جو ناوارو در کتاب خود يک بازجوي تازه کار FBI نقل قول مي‌کند که پيروزمندانه مي‌گفت:

اول بازجويي فقط يکي دو مورد نشانه‌هاي دروغگويي داشت و من هنوز در ترديد بودم. آخر گفتگو بيش از ده نشانه را بروز داد و مطمئن شدم!

دومين تصور اشتباه در «زبان بدن»: ارتباط چشمي، هميشه خوب و مفيد است.

نيک مورگان در سايت دانشگاه هاروارد مطلبي را در مورد سوء تفاهم‌ها و تصورات اشتباه در حوزه زبان بدن منتشر کرده است. وي در آنجا توضيح مي‌دهد که ما در حوزه‌ي زبان بدن، آنقدر از اهميت ارتباط چشمي گفتيم که اما و اگرها در اين حوزه فراموش شد.

مورگان اشاره مي‌کند که قطع کردن ارتباط چشمي در ارتباط و مذاکره خوب نيست. اما ارتباط چشمي بايد کوتاه و در حد چند ثانيه باشد. اين در حالي است که اکثر انسانها ارتباط چشمي را که کمي ادامه پيدا کند، مصداقي از رفتار تهاجمي مي‌فهمند و عصبي مي‌شوند. مسئله در برخورد با جنس مخالف از اين هم دشوارتر است. چون بر اساس تحقيقات انجام شده جذب شدن يک نفر به جنس مخالف هم معمولاً با طولاني شدن ارتباط چشمي آغاز مي‌شود. به همين علت، طولاني شدن ارتباط چشمي عملاً مي‌تواند اضطراب طرف مقابل را به صورت جدي افزايش دهد.

سومين تصور اشتباه در «زبان بدن» و «علائم غيرکلامي»: مردم به فروشنده‌اي که تند حرف مي‌زند کمتر اعتماد مي‌کنند.

نيک مورگان مطلب ديگري را هم مورد بررسي قرار داده است. بسياري از مردم فکر مي‌کنند که کساني که اهل دروغ و فريب هستند خيلي حرفه‌اي و سريع و تند حرف مي‌زنند. به همين علت، عموماٍ به فروشنده‌ها آموزش داده مي‌شود که شمرده و کند حرف زدن، جداي از کمک به تفهيم گفته‌ها، موجب افزايش اعتماد مشتري مي‌شود.

انسانها حدود 125 کلمه در دقيقه صحبت مي‌کنند و مي‌توانند اين تعداد را تا 225 کلمه در دقيقه هم افزايش دهند! اگر سرعت اداي کلمات واقعاً تا حدود 225 کلمه افزايش پيدا کند، به تدريج شنونده احساس مي‌کند که تمايل دارد در مقابل پذيرش حرف شنونده مقاومت کند. اما عموم ما اساساً توانايي رسيدن به اين نرخ از صحبت کردن را نداريم! کند کردن گفتگو به خودي خود توقف‌ها و سکوت‌هاي بسيار کوتاه را هم به جملات اضافه مي‌کند و همچنانکه پل اکمن توضيح داده است: انسانها وقفه بين کلمات و جملات را به عنوان مهم‌ترين نشانه فريبکاري طرف مقابل تفسير مي‌کنند.

چهارمين تصور اشتباه در زبان بدن که فوربس به آن پرداخته است، ماجراي دست به سينه بودن و گارد دفاعي است.

دست به سينه بودن ممکن است نشانه مقاومت در برابر گفته‌هاي طرف مقابل باشد. اما تنها علت دست به سينه بودن نمي‌تواند مخالفت باشد. گومن توضيح مي‌دهد که به تجربه ديده است که مخاطباني که در رديف اول يک سمينار حضور دارند،‌ دست به سينه مي‌نشينند. حتي نشستن روي يک صندلي که دسته‌هاي کناري ندارد يا اگر هم دارد، براي قرار گرفتن دست مناسب و ارگونوميک طراحي نشده، مي‌تواند باعث شود که فرد، براي استراحت دادن به دستان خود،‌ دست به سينه بنشيند.

گاهي هم انسانها هنگامي که احساس مي‌کنند دماي اتاق به صورت ناگهاني کاهش يافته يا اينکه مي‌خواهند روي موضوعي خيلي خوب تمرکز کنند دست به سينه مي‌نشينند.

علاوه بر نکات فوق که گومن در فوربس مطرح مي‌کند، ما به عنوان خواننده ايراني فوربس، به خاطر داريم که در مدرسه، به ما آموخته‌اند که در مقابل مدير و ناظم براي احترام، دست به سينه بنشينيم و ناخودآگاه، احترام از سر موقعيت را هنوز هم گاهي با همان رفتاري که در کودکي آموخته‌ايم نشان مي‌دهيم.

اما به خاطر داشته باشيم که آموزش‌هاي نادرست در حوزه زبان بدن باعث شده که ديگران در مورد دست به سينه نشستن شما، قضاوت نادرستي داشته باشند. اگر کسي روبروي شما دست به سينه نشست،‌ اين حرکت را به هيچ معناي خاصي تفسير نکنيد. اما به خاطر داشته باشيد که ترجيحاً دست به سينه ننشينيد. چون طرف مقابل ممکن است مانند شما به صورت درست و حرفه‌اي با زبان بدن آشنا نباشد!

پنجمين تصور اشتباه در «زبان بدن»: برداشت نادرست از تحقيق معروف آلبرت محرابيان و استفاده از اعداد طلايي معروف 7%-38%-55%

به نظر مي‌رسد کساني که به شدت بر روي اين اعداد طلايي اصرار دارند، فرصت نداشته‌اند اصل مقاله آلبرت محرابيان را که در سال ???? منتشر شده بخوانده‌اند و اين مسئله به حدي جدي شده که وي درسايت خود مجبور شده متن زير را قرار دهد:

“Total Liking = 7% Verbal Liking + 38% Vocal Liking + 55% Facial Liking.

Please note that this and other equations regarding relative importance of verbal and nonverbal messages were derived from experiments dealing with communications of feelings and attitudes (i.e., like–dislike). Unless a communicator is talking about their feelings or attitudes, these equations are not applicable. Also see references 286 and 305 in Silent Messages – these are the original sources of my findings

محرابيان با ارجاع دادن به کتاب «پيام‌هاي خاموش» خود، تاکيد مي‌کند که مطالعات او در مورد زبان بدن و علائم غيرکلامي تنها زماني کاربرد دارد که «دوست داشتن و دوست نداشتن» توسط  پيام در حال انتقال باشد و در غير اين صورت، تحقيقات او مصداقي نخواهد داشت. به عبارت ديگر شايد زبان بدن دختر و پسري که در يک کافي‌شاپ در حال ابراز محبت به يکديگر هستند، بسيار مهم بوده و از مصاديق اين قانون ?-??-?? محسوب شود. اما در مذاکره دو سياستمدار يا دو مدير ارشد در دو سازمان، تاکيد بيش از حد بر زبان بدن صرفاً با استناد به اين تحقيق، تعبيري نادرست و گمراه کننده است.

کارول گومن،‌ شوخي جالبي را مطرح مي‌کند و مي‌گويد: آلبرت محرابيان، هرگز هيچ جا نگفت که شما اگر يک فيلم خارجي دوبله نشده را ببينيد فقط با اتکا به زبان بدن و علائم غيرکلامي مي‌توانيد 93% ماجرا را به صورت کامل بفهميد! بسياري از کساني که امروز با آنها گفتگو و مذاکره مي‌کنيم، دنيا و تصورات و انتظاراتشان، تقريباً در همان حدود از ما دور است.

جداي از کارول گومن در فوربس، بسياري از نويسندگان و محققان، در سالهاي اخير در مورد اين تصور و برداشت نادرست از تحقيق محرابيان هشدار داده‌اند. کيم هريسون هم يکي از آنهاست.

اگر چه تصورات نادرست در حوزه زبان بدن و علائم غيرکلامي بسيار زياد است، اما بسياري از فعالان حوزه مذاکره، معتقدند سوء برداشت از مطالعات محرابيان، نخستين سنگ بنايي بود که موجب شد ساختمان دانش زبان بدن، (خصوصاً در ديدگاه عامه مردم)  به شکل نامناسبي بنيان نهاده شده و رشد کند.

ششمين تصور نادرست درباره زبان بدن و کاربرد آن در مذاکره، تحليل راستگويي و دروغگويي بر اساس حرکت چشم است.

در کتاب‌هاي قديمي‌تر چنين آمده است که انسانها وقتي دروغ مي‌گويند چشم خود را به راست و وقتي که  راست مي‌گويند چشم خود را به چپ حرکت مي‌دهند.

مدتي بعد،‌ در تحقيقات اينگونه مطرح شد که اين در مورد اکثر انسانهاست اما در مورد همه نيست. برخي انسانها برعکس هستند. بنابراين اگر مي‌خواهيم از چنين مسئله‌اي استفاده کنيم بايد ابتدا چند سوال را که پاسخ آنها را مي‌دانيم و طرف مقابل انگيزه‌اي براي دروغگويي در مورد آنها ندارد بپرسيم تا ببينيم جهت حرکت راست و دروغ در چشم او چگونه است. به اين سوال‌ها سوال‌هاي کاليبراسيون گفته مي‌شود.

نويسنده‌ي اين مطلب، اعتراف مي‌کند که خود او هم در گذشته اين مسئله را آموزش داده است و صرفاً بر اين باور بود که حتماً بايد از سوال‌هاي کاليبراسيون استفاده شود تا از تحليل خود مطمئن باشيم (علامت آدمک با چهره‌ي سرخ و شرمنده)

امروزه اثبات شده است که راستگويي و دروغ‌گويي هيچ ارتباطي با حرکت چشم ندارد. در اين زمينه مي‌توانيدمطالعات وايزمن، رفرنس‌هاي مطرح شده توسط پلوسون در انتهاي گزارش وايزمن، گزارش و تحليل مديکال نيوز، وتحليل استيو ميرسکي در Scientific American را بخوانيد. کامنت‌هاي ايرانيان در زير آخرين مرجع معرفي شده، نشان مي‌دهد که شايد اين باور درکشور ما بيش از ساير کشورها رواج داشته يا لااقل مورد توجه بوده است.

نيک مورگان، نوشته خود را در مورد خطاهاي موجود در تحليل زبان بدن در سايت دانشگاه هاروارد، اينگونه به پايان مي‌برد که:

در پايان، بايد بگويم که پيامهاي مهمي از طريق زبان بدن و ارتباط غيرکلامي منتقل مي‌شوند. حيف که اين پيامها قابل اتکا نيستند!

منبع: متمم